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田小莉:实体店营销推广拓客,让客户求着你购买的策略方案!

时间:2019-06-10 16:56:15 作者:王佳 来源:中国网

     嗨,我是田小莉,美业实体店互联网实战营销第一人。

     了解我的人都知道,我最大的兴趣,就是赚钱,第二个兴趣就是研究怎么赚钱。

     据说,经常跟我聊天交流的朋友都变得越来越有钱le,


      很多人在今年都感觉到生意不太好做,怎么拓客、怎样销售产品和服务成了一个让大家最头疼的问题。

     今天就来分享一个很NB的让你的产品|服务变好卖的思维,让大量客户主动求着你购买的策略。

      这是一个很多闷声发大财的赚钱高手,不愿意透露的赚钱秘密

     首先看下你的客户群体是谁?

     你的产品是为他们解决哪方面的问题?

     然后先卖他们问题的解决方案,


     最后,顺便导入自己的产品!

     而且这个时候卖产品和服务,你一卖就是一整套,不是一件一件的。
 
     先别急,后面,我会一一跟你说怎么回事儿。

     举个“栗子”:假如你是一个消费者,你找装修公司装修房子,一开始是不是最关心你房子的整体装修风格,和整体的设计方案。

     而不会去想,这个地板砖,要用什么样的?这个柜子,质量怎么样,哪里买便宜?假如是这样,最后拼凑出来的效果也不会好看。

     这是每个顾客做购买决策之前的心理,都会经历一个衡量需求的阶段。

     假如你去买衣服过年穿,可能是想到:我马上要回家过年。需要一套既保暖,又时尚漂亮的衣服,最好再高档一点。在外面奋斗了一年,好衣锦还乡。是吗?

     是不是越贵的衣服穿起来效果就越好呢?显然不是啊。

     你需要有一套,适合自己身材比例的款式,适合自己风格的衣服才能凸显你的帅气有型,需要选对适合自己肤色的颜色才会漂亮。

     内穿跟外搭,上衣和裤子。毛衣和裙子,都要有一个,适当的搭配。才会好看,显得有品位,拉风有有型。

     客户装修房子,不是想买木板、钉子、地板砖和水泥,他想要的是一个温馨舒适的家。木板、钉子、地板砖和水泥,只是构成这个温馨家装的零件。

    《田小莉:通过互联网营销拓客、业绩倍增的五个方法》https://mp.weixin.qq.com/s/SVflsgmEfxeT-W0NBe9Rwg

     客户买衣服,也不是想买西服衬衫、裙子袜子,和皮鞋。他想要的只是好看,时尚帅气。西服衬衫、裙子袜子,和皮鞋,只是构成他帅气外表的零件!


      所以假如你是卖衣服的,不要只讲衣服的,成分,做工。质量如何如何好,价格如何优惠,这是最LOW的卖货方式!

      要卖适合客户着装场合、对应需求的穿搭方案。

      这点要向装修公司学习,装修公司一般都会先卖整体设计方案。

      客户在决定购买之前,最关心的永远都是,我想要怎样的解决方案,我想最终达到什么效果。 客户其实不关心你产品的成分,质量,只关心自己所能得到的好处和怎样达到我要的效果。

      我认识有一家公司是做医美的,这两年这种整形医院也开的非常多,竞争很大。而这家公司的业务,依然做得很好。并且找他做客户,都是单笔几万、几十万的大单。

      因为他发现,注射微整类的产品价格在市场上已经非常的透明。如果是按常规打法,注射一支,玻尿酸几千块钱。利润空间已经变得非常小。而且单笔客单价做不高。


      它采用的策略就是,卖客户问题的整体解决方案。一个普通客户,来到美容医院,其实他们的想法就是想变美。对于具体怎样实现,其实是很,迷惑的。


      所以他们包装出一位很权威的台湾美学设计专家,来帮客户做设计。它主打宣传的就是他的整体设计美感。通过设计来告诉客户,面部整体哪些地方需要填充,哪些地方需要减少,会更漂亮,更年轻。


      每个月找这个专家设计的客户都要排队。设计完的,基本上走整套方案。一般,几万、几十万的出单。而不是像传统的美容医院,按多少钱一针来卖,那只是一个零售。卖的很辛苦,而且利润不高。


      所以肉毒素、玻尿酸同样只是一个零件。客户最终想要的是变美、变年轻的效果。没有经过整体方案的设计,东拼西凑,也确实不能够达到客户理想的效果。
 
      今天无论你是卖任何产品de ,都可以套用这个思路,帮助客户做一整套的方案。

      一个想要美容的客户进店,我们会先帮他做整体的皮肤测试,水分分析,色素分析,皮肤基底弹性分析等等专业分析,然后根据客户的需求。帮他匹配,至少四个月的疗程。先补水,再排毒,再美白,最后巩固加强。


      客户会非常的清晰如何达到自己理想效果的路径,然后会一步一步的跟着我们给她设计的疗程走。而不是今天卖他一个补水,明天又卖他一个美白霜。


      无论你今天是卖任何产品,都可以站高一线。提供,给了客户行业整体解决方案。


      那么,你提供方案的时候,必须要有一个专家的,人设和定位。打造一个势能强大的IP,这个行业的专家。


      直接提供整体解决方案,通过整体方案导入,还可以截留很多正在衡量需求,没有做明确购买决定的客户。



      因为假使一个客户,刚有一个,萌芽的需求,还没有考虑清楚自己想要怎样的解决方案的时候。是你来带领她,帮他明确的,那么你很容易建立在他心目当中的专家形象。

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      专家等于靠谱,专家等于信任。
      他都已经是你的粉丝了,买东西,自然会找你买。


      打造IP,建立专家形象,是一个高维的卖货策略,高姿态的卖货。不是业务员低到尘埃里,求着客户购买,而是客户求着你帮他解决他的问题。


      这就是区别。


      如何建立你的专家形象?
      其实这是一个最好的时代,人人都有发声的权利。
 
      最简单的可以通过网络自媒体平台,比如:微信公众号,博客,微博,朋友圈,今日头条,荔枝,喜马拉雅,抖音


      以上都是自媒体平台,除了这些,还有社群。
      再来说怎么做。


      我认为自媒体的核心-----就是生产内容。生产粉丝需要的内容。如果你是一个粉丝,你会关注什么样的内容?

      打造IP的核心,这是为你的粉丝贡献价值,提供好处。

      如果你是你自己的粉丝,你为什么要关注你自己?

      核心就是你能够为这些粉丝提供他们需要的价值。所以他才会持续关注你。


      这里面有两个点,一个是你自己懂的擅长的专业内容,另外一个是客户人群想要了解的内容。


      在这两个点上找到一个交叉点,这是你要生产的内容。去贡献一些你懂的,而你的目标客群不懂的,他们又想要了解的知识。

      不要以为你懂的那点专业没什么,在你这里没什么,在另一群那里是很有价值的。买卖的本质,赚的就是打一个信息差而已。


      任何的产品,都是分两部分价值,一部分是实物,一部分是它的虚拟价值。


      你是卖衣服的,可以教别人怎么穿搭更漂亮。
      你是做餐饮的,可以教别人怎么饮食更健康。
      你是卖书的,可以教别人怎样高效阅读。
      你是卖玩具的,可以教别人怎么玩更开心!

      其实,衣服、食物、书、玩具,都只是一个工具,帮助人们获得漂亮\健康\智慧\开心的工具。

      任何产品,今天都可以用内容,用知识来做前端。提供给客户整体解决方案,然后顺便轻松把货卖出去。


      这是一个很高维的卖货思维,也是绝对可以碾压竞争对手的降维攻击方式!竞争壁垒也会非常的高。



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